Dünyanın önde gelen personel yükseltme platformları üreticilerinden JLG ve telehandlerları ile ünlü Merlo’yu ürün gamına ekleyen Kale Makina, kompakt iş makinelerinde elde ettiği başarıyı bu alanlara da taşımaya hazırlanıyor.

2006’da bünyesine kattığı Gehl markası ile iş makineleri sektörüne adım atan Kale Makina, zaman içerisinde sektördeki etkinliğini Avant, Kubota ve Thwaites markaları ile artırdı. Geçtiğimiz aylarda JLG ve Merlo gibi dünya genelinde kalitesi ile adından söz ettiren iki markayı bünyesine katarak Türkiye erişim makineleri sektöründe büyük yankı uyandıran Kale Makina’nın İş Geliştirme Direktörü Özbilen Keskin ile bir araya gelerek hedeflerini öğrendik.

Neden Merlo ve JLG? Seçim kriterleriniz ne oldu?

Şirketimizi marka çöplüğüne dönüştürmemek; kontrol edilebilir ve sürdürülebilir ticaret yapabilmek bizim için son derece önemli. Marka seçimlerimizde öncelikle Türkiye’deki pazarları iyi analiz ediyoruz. Bize hitap eden pazarlar için uygun markalar seçiyoruz. Sonrasında ise üretici markanın gücüne, satış sonrası desteğine dikkat ediyoruz. Bu kapsamda fabrikalarını, yedek parça depolarını ziyaret etmek önem verdiğimiz detaylar arasında yer alıyor. Tüm bu parametreler, markanın Türkiye ve Kale Makina ile olan ilgisi ile birleşiyor. Sonuç olarak müşterinin bizden beklediği her şeyi biz de üretici firmalardan bekliyoruz diyebilirim.

JLG’yi nasıl tanımlarsınız?

JLG, 50 yıl önce üretimine başladığı erişim platformlarının ilk üreticisi olarak pazarda önemli bir yere sahiptir. 2005 yılında ise Amerika’da savunma sanayilere üretim yapan Oshkosh Corporation tarafından satın alındı. Bu işbirliği sayesinde Oshkosh’un finansal yapısı, dünyadaki ünü ve hizmet ağı ile hâlihazırda var olan gücünü birleştiren JLG, dünyanın en büyük erişim platformu üreticisi haline geldi. 7 ayrı ülkede bulunan fabrikaları, yaygın hizmet ağı ve güçlü satış sonrası parça desteği ile işlerine yüksek konsantrasyon ile bağlılar. 2017 yılında açıklanan cirosu 3 milyar Dolar civarında. Onu takip eden rakip yaklaşık 2 milyar Dolar, üçüncü firma ise 650 milyon Euro ciroya sahip. Yalnızca bu rakamlar bile açık ara dünya lideri olduğunu kanıtlar nitelikte.

Ticari gücünün yanı sıra marka kalitesini de ön plana çıkaran JLG, inovasyonları ve patentleri ile platform sektörüne liderlik etmektedir.

Merlo hakkındaki değerlendirmeleriniz nelerdir?

İtalya merkezli Merlo, inanılmaz çalışkan bir aile şirketi ve Türkiye’deki kültüre çok yakınlar. 1964 yılından beri üretim yapan firma, yüksek teknolojili makineler üretmek için yatırımlarına hız kesmeden devam ediyor. Dünya pazarlarında ön sırada yer alan telehandlerları ile tüm ürünlerini kendileri tasarlıyor, geliştiriyor ve üretiyor. Üretimin yüzde 90’dan fazlası, dünya çapına 7 bağlı şirket ve 600’ün üzerinde bayi ile ihraç ediliyor. Son üç yıl içerisinde fabrikalarına 200 milyon Euro’ya yakın inovasyon yatırımı yaptılar; bu da bizim seçimimizdeki en etkili şey oldu. Sürekli bir yenilik söz konusu ve makinelerinde bulunan teknolojiye birçok firma sahip değil.

“JLG ve Merlo’yu Türkiye pazarında hak ettiği yere ulaştırmak için satış sonrası hizmetlere odaklandık”

İki marka da hâlihazırda Türkiye pazarına sunuluyordu. Kale Makina ile gelen değişimler neler olacak?

Biz her iki markanın da Türkiye’deki yerinin çok daha yukarıda olduğuna inanıyoruz. Temel felsefemiz, Merlo ve JLG’nin dünyadaki satış sonrası servis kalitesini Türkiye’de ve en az bu seviyelerde yakalamaktır. Bu noktada özellikle satış sonrası hizmetlere odaklandık. Her iki marka için de Türkiye’nin her yerine yayılmış 35 adet yetkili servisimiz var. 10 yıllık tecrübemiz ile diğer markalarda elde ettiğimiz yedek parça stok başarısını Merlo ve JLG’de de göstereceğiz.

“Her ihtiyaca uygun çeşitli modeller ile kiralama şirketlerine tek elden hizmet”

İstanbul’da düzenlenen VİPP Fuarı esnasında bir araya gelme fırsatı bulduğumuz, JLG’nin gelişmekte olan ülkelerden sorumlu olarak Satış Direktörlüğü görevini yürüten Ian Hume ve Kıdemli Satış Müdürü Stefano Sorbini, Kale Makina ile kurdukları işbirliğine yönelik memnuniyetlerini belirterek şunları söylediler:

“Erişim platformu sektörünün lider markası olarak JLG, 50 yıl önce endüstriyi başlattı. Ekipmanların mucidi olarak elimizden geldiğince ürünlerimizi yenilikler ile buluşturmaya, müşterilerimize çeşitlilik sunmaya ve sektöre yol gösterici olmaya özen gösteriyoruz. Çok sayıda ve geniş yelpazede bulunan modellerimiz ile erişim platformu sektöründe yüzde 40’a varan bir pazar payına sahibiz ve 2017 yılında 55.000 adet üretim gerçekleştirdik. Erişim platformlarının tüm çeşitlerini bünyemizde bulundurarak birbirinden bağımsız sektörlere hitap etmeyi önemsiyoruz. Çoğunlukla inşaat alanında kullanılan JLG ürünleri, ayrıca lojistikte, malzeme elleçlemede, depolarda, tesis yönetimlerinde ve gemilerde de tercih ediliyor.”

JLG, kiralama şirketlerinin ihtiyaç duyduğu tüm özelliklere sahip

“JLG’nin her zaman ve her modelinde sahip olduğu önemli özellikleri bulunmaktadır. Satışlarımızın yüzde 70’ini kiralama şirketlerine gerçekleştirdiğimiz için ürünlerimizde onların ihtiyaçlarını göz önünde bulunduruyoruz. Uzun ömürlü, dayanıklı, çeşitlilik arz eden, yüksek güvenlik sunan ve özellikli filo yönetim sistemine sahip makinelerimiz ile toplam sahip olma bedeli ve ikinci el konusunda pazarda ön plana çıkıyoruz.

Türkiye, platform sektöründe hâlâ gelişmekte olan bir ülke olması nedeniyle ikinci el pazarına sahip değil. Ancak zamanı geldiğinde, 5 sene kullanılan bir JLG’nin ikinci elde yüzde 60; 10 sene kullanılan bir JLG’nin ise yüzde 40 daha fazla kâr sunduğu fark edilecek ve markamızın sunduğu avantajlar ön plana çıkacaktır.

İhtiyacımız olan Kale Makina gibi aktif, sahada ve heyecanlı bir partnerdi

Bizim için Türkiye gibi önemli ve hızla büyüyen bir pazarda doğru bir partner bulabilmek çok önemliydi. İhtiyacımız olan Kale Makina gibi aktif, sahada ve heyecanlı bir partnerdi.

Yeni işbirliğimiz ile Türkiye’deki pazar payımızı artırmayı hedefliyoruz ancak hedeflediğimiz bir başka şey, yüksekte güvenli ve doğru makineler ile çalışma kültürünü Türkiye’ye getirmektir. Henüz gelişmekte olan bu pazarda eğitime çok önem veriyoruz. Kale Makina da sahip olduğu özellikler ile JLG’nin DNAlarına uyum sağlıyor. Gelecekte Türkiye’ye gelecek uluslararası kiralama şirketlerinin bekledikleri kaliteli filolar, JLG ile oluşturulacaktır. Yeni işbirliğimiz ile Türkiye’de daha çok JLG’nin çalıştığını göreceğimizden hiç kuşkumuz yok.”

Kaynak:FMRENT